2023年医疗器械人先后经历企业裁人，放长假，没有订单，业绩下滑，带量采购，医疗反腐的冲击，很多医疗器械企业和代理商都说不好做了，竞争太激烈，大环境变化太快，而笔者王强认为是企业的战略出了问题。

　　影响医疗器械企业和代理商生存发展的最核心最关键的因素 —— 既不是带量采购等政策，也不是医疗反腐等环境，也不是生态圈，更不是80%以上医疗器械企业正在力推的整体解决方案。而是

　　医疗器械企业生产的产品最终是进入到医院，医院是治病救人的地方，所以医疗器械企业的使命是以患者为中心，但以患者为中心的企业只占整个医疗器械生产企业总数是8%，接下来笔者分析几个以患者为中心的场景：

　　作为已经购买五个连续动态血糖监测产品的消费者，告诉您传统的血糖仪有几大弊端，一是只能看到当时的血糖情况是否异常，二是扎手指取血还有点疼，三是操作比较复杂，要有棉签，血糖试纸，血糖仪。糖尿病人希望能看到一天二十四小时的血糖变化情况，能拟定有针对性的控糖方案中国医疗器械的未来掌握在 —— 8%的企业手中，希望测血糖时无痛，希望操作简单，于是1995年就有研发机构开始研发连续动态血糖监测产品，2006年连续动态血糖监测产品正式上市，受到糖尿病人的广泛好评，2016年雅培和美敦力的连续动态血糖监测产品登陆中国市场，2024年连续动态血糖监测产品全球市场规模将达到 200亿美元以上。

　　我们在做牙齿的根管治疗和种植牙时都要取模，传统的取模是用藻酸盐和硅橡胶等材料，无论是从患者体验和医生的临床操作都存在一些问题，所以现在很多三甲医院和口腔医院都采购牙科3D口腔扫描仪，口腔扫描让患者更舒适，医生更容易操作，节省了治疗的时间，提高了治疗的效率。同时数字化口腔扫描无需使用不舒适的取模材料，避免了患者在口腔中放置材料时可能的不适感和恐惧，提升了患者的治疗体验。

　　应用场景：医疗器械很注重应用场景，以监护仪为例，在医院都有电源插头，对电池的续航能力要求不高，续航能力在半个小时就可以了。但是在急救病人时，在急救车这个特殊场景下，监护仪的电池续航时间在二个小时以上才能满足需求，所以在市场上推出续航能力强的监护仪，就能占据急救监护仪的制高点，产品就能大卖。

　　为何在IVD领域小发光产品有市场，是因为小发光产品能满足急诊病人的需求，小发光是放在急诊科使用的，而大发光和流水线是放在检验科使用的。

　　基于以上分析，医疗器械生产企业只要能分析患者的需求，了解临床的痛点，在市场推出以“以患者为中心”的产品，加上优秀营销团队和市场推广，就能实现跨越式发展。

　　凡事经营不善，觉得难做，甚至亏本的医疗器械企业既不重视研发，也不重视营销。只会一味的做一件事，闭着眼睛抄袭现在卖的比较好的产品，不做研发的结果就是产品同质化严重，只能低价竞争。

　　医院是我们最核心的客户，医院是治病救人的地方，而你却只会闭着眼睛抄袭和低价，与医院所倡导的价值观是完全背离，是相互矛盾的，你的产品怎么可能被医院所接受？怎么可能在医院广泛使用？这是90%的国产医疗器械企业从未想过的问题。

　　那些整天看着哪个企业做哪个产品赚钱的，就去抄别人的企业，肯定赚不到钱，因为钱有四个角，而人只有二只脚，你永远也追不上钱。当你服务好患者，满足患者需求，很多医院就会引进你的产品，而且经常会使用，钱就会跟着你跑。

　　知名国产医疗器械生产企业都在做微创新，只有小企业在做创新医疗器械（这种情况可以从创新产品绿色通道实施的情况就可看出），核心原因在于创新医疗器械投资回报周期至少在十五年以上，因为要解决市场准入（物价，医保，进入中国临床指南，DRG，招标）至少需要十年以上，还有企业要花大量人力，物力和财力做研发，去做学术推广，构建终端网络和渠道网络，组建优秀营销团队，还要有持续募集资金的能力。

　　这些问题90%的小企业都解决不了，所以国产创新医疗器械企业生存的概率不足10%。所以“以患者为中心”的微创新才是医疗器械行业的主流，只有当创新医疗器械即将完成商业化，知名企业才会介入。

　　不管时空如何转变？不管行业政策如何变化？不管大环境如何变化，不管医院如何变革，以患者为中心是医疗器械行业永恒的主题，是医疗器械企业基业长青的唯一制胜法宝！

　　作者王强简介：99家国内外知名医疗器械企业特约培训师，几十场医疗器械高峰论坛和知名医疗器械企业经销商大会演讲嘉宾，北京大学EMBA特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，管理沙盘培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者， 二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《中国医药联盟》《药脉通》等上百个媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析，政策和营销管理方面的文章，微信号：bjgmsdyL.com，